Las 'telecos' desembarcan en el negocio de las centrales de alarma para el hogar, un sector que crece a buen ritmo, que aporta ingresos adicionales y que además ayuda a fidelizar a los clientes.
Vodafone España ha cerrado un acuerdo con Securitas Direct, el líder español del sector de alarmas para hogares y negocios, con el que la operadora española desembarca en este mercado, que ha crecido sustancialmente en los últimos meses para segundas residencias debido al confinamiento.
El movimiento de Vodafone España se suma al que han hecho recientemente otras operadoras de telecomunicaciones, especialmente en el caso de Telefónica, que el pasado año adquirió el 50% de Prosegur Alarmas por 300 millones de euros.
El acuerdo de Vodafone España con Securitas Direct es un acuerdo estratégico de comercialización, de forma que el grupo de telecomunicaciones obtiene una comisión por cada cliente que le proporcione a Securitas Direct, aunque el cliente es del grupo de alarmas, por lo que el operador no puede apuntarse como ingresos lo que paga el cliente ni computa para elevar su ingreso medio mensual.
Con todo, es un paso muy esperado en el sector teleco, ya que la filial del grupo británico era la única entre los tres grandes operadores que no estaba presente de forma completa en este sector con un servicio de Central Receptora de Alarmas (CRA), un servicio regulado y autorizado por el Ministerio del Interior.
Hasta ahora, Vodafone contaba con soluciones complementarias a través de su estrategia de domótica o de Internet de las Cosas para el hogar, que se denomina V-Home, con la que se incluían soluciones como cámaras de vídeo, pero sin una conexión a una central de alarmas, que conecta con la Policía. Ahora, gracias al acuerdo con Securitas Direct, la operadora ha rellenado ese hueco en su portafolio de productos.
En este sentido, el acuerdo de Vodafone es más parecido al que cerró en 2015 Telefónica con Securitas Direct, ya que se trataba de un acuerdo de comercialización, en el que Telefónica cobraba una comisión. Ese acuerdo, que no funcionó bien, se finalizó en 2018. Con todo, la virtualidad de este tipo de acuerdos procede de la capacidad comercial que tienen las operadoras de telecomunicaciones, que es muy superior a la que poseen las empresas de alarmas.
Securitas Direct, el líder de largo de este mercado, tiene unos 1,2 millones de clientes -el segundo, Movistar Prosegur se sitúa alrededor de los 250.000- frente a los 16 millones de clientes con que cuenta Vodafone o los 38 millones de accesos que tiene Telefónica en España, de los cuales 6 millones son clientes de banda ancha.
Por eso, los canales de tiendas, las plataformas de llamadas o los canales digitales de las telecos son capaces de realizar muchos más contactos que los instrumentos comerciales de los grupos puros de alarmas.
Además, el negocio de las alarmas, que en esencia es un negocio de sensores y conectividad digital, es un mercado adyacente y muy cercano al de las operadoras de telecos, que aspiran a copar la totalidad de los servicios de lo que se denomina el hogar conectado. Y la base de clientes de banda ancha es una mina de oro para hacer ventas cruzadas y empaquetar todos los servicios del hogar con un único proveedor. La prueba de este impacto en el mercado de alarmas la ha dado Telefónica tras la compra de Prosegur. El grupo lanzó la nueva oferta de la empresa combinada en marzo, días antes del confinamiento lo que dificultó enormemente su comercialización.
Movistar triplica clientes
Pero la combinación de los dos factores -fuerte capacidad de prescripción y el desafío a las prácticas comerciales establecidas hasta el momento- permitió a Movistar Prosegur Alarmas triplicar las instalaciones de nuevos clientes en los cuatro meses en los que pudo comercializar con normalidad sus productos: junio, julio, agosto y septiembre. En ese cuatrimestre, las instalaciones se elevaron a 34.000 clientes, lo que supone algo más que triplicar las 11.000 que se habían realizado en el mismo periodo de 2019, antes de la integración. Además, el pasado julio la joint venture alcanzó el récord absoluto mensual con 11.000 instalaciones.
Este buen rendimiento de Movistar Prosegur Alarmas no ha pasado desapercibido y ha provocado la reacción de los demás operadores.
Así, Orange ha roto su acuerdo de distribución con ADT Tyco, que finaliza el 31 de diciembre, porque quiso comprar, sin éxito, el 50% del negocio de ADT en España. Desde entonces ha tanteado la compra de alguna otra CRA relevante, como INV (cuarta del sector con unos 50.000 clientes) o Trablisa (quinta, con unos 35.000), pero no han fructificado. Ahora está estudiando la posibilidad de establecer una joint venture.
En el caso de MásMóvil, el grupo está en pruebas, a través de Netllar, una operadora regional levantina vinculada al cuarto operador, distribuyendo de forma minorista un servicio mayorista proporcionado por INV, que estudia extender al resto de España.
Por su parte, ADT Tyco, al perder la capacidad de comercialización que le proporcionaba Orange, ha cerrado un acuerdo con Aotec, la asociación de telecos locales, aunque el acuerdo no se puede sustanciar hasta que caduque el de Orange, a partir de enero de 2021.
VODAFONE SECURITAS DIRECT
Vodafone ha sido, junto con MásMóvil, la última operadora en estar presente en el negocio puro de las centrales de alarma, aunque tenía una solución para el hogar basada en cámaras y sensores menos potente y sin conexión con la Policía. Ahora cubre ese hueco en su abanico de productos.
MOVISTAR PROSEGUR ALARMAS
El movimiento estratégico de Telefónica en 2019 se ha visto refrendado por la actitud de sus rivales, que han pretendido emular su estrategia. La ventaja de Telefónica es que, al ser co-propietaria de la empresa, puede apuntarse sus ingresos y el arpu de los clientes.
LANZA UN ALTAVOZ INTELIGENTE PARA HABLARLE A LA TV
Vodafone España ha desarrollado y lanzado en primicia en España su propio altavoz inteligente, Átika, el primero que incluye a la vez el control por voz de la televisión, una calidad de sonido premium y Amazon Alexa integrado, con respuestas en el televisor del cliente.
El director de Vodafone TV, Ignacio García-Legaz, señaló ayer que Átika supone "una auténtica revolución" y explicó queel grupo ha optado por fabricarlo al no encontrar un producto en el mercado que uniera todas las funciones que buscaba. El director de Vodafone TV ha explicado que Átika es un desarrollo conjunto entre el grupo internacional, donde hay un equipo muy fuerte de tecnología, y la filial española, ya que es de momento el único país de Vodafone en el que está disponible y el castellano el único idioma en que funciona por ahora.
Átika es un producto de gama alta, que cuesta 400 euros -aunque los clientes de Vodafone lo pueden comprar por 216 euros- disponible también para no clientes de Vodafone, aunque estos no podrán controlar la TV, pero sí usarlo como altavoz premium y vincularlo a Alexa. Átika, gracias a sus seis micrófonos, permite controlar con la voz lo que hace con su mando a distancia habitual sin tener que elevar la voz o acercarse al equipo: encender/apagar, control del volumen, cambiar de canal, grabar, retroceder, acceder a aplicaciones como HBO España, Amazon o Netflix.
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